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Deputado Bruno Caetano toma posse na Assembleia Legislativa

No dia 28 de janeiro deste ano, Bruno Caetano assumiu o cargo de Deputado Estadual na Assembleia Legislativa de São Paulo (Alesp). A cerimônia foi conduzida pelo Presidente da Casa, Deputado Cauê Macris (PSDB), e contou com a presença do Secretário de Desenvolvimento Regional, Marco Vinholi, do Deputado Estadual André do Prado (PR) e do Deputado Federal João Paulo Tavares Papa (PSDB/SP).

Durante o discurso de posse, reafirmou seu compromisso com a bandeira do empreendedorismo. “Quando fui candidato em 2014, toda a minha plataforma [de campanha] foi voltada para a desburocratização, melhoria do ambiente para quem quer empreender ou para quem já tem um negócio. A nossa atuação na Assembleia será essencialmente pautada nessas questões.”

Formado em Ciências Sociais pela Universidade de São Paulo, Bruno Caetano é Mestre em Ciência Política pela mesma universidade. Foi assessor especial na Prefeitura de São Paulo e do Governo do Estado, e também Diretor Superintendente do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de São Paulo (Sebrae/SP).

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Capacitar-se para não quebrar

Carga tributária alta, muitas taxas e falta de crédito são alguns dos problemas enfrentados

Ao longo do ano passado, falamos inúmeras vezes sobre como o empreendedorismo poderia ser uma alternativa para quem perdeu o emprego em decorrência da crise. Com os devidos cuidados no planejamento, abrir um pequeno negócio ou oferecer serviços por conta própria se tornou para muita gente um caminho para gerar renda e ocupação, com a satisfação de saber que está na condução de sua vida profissional. O problema é que nem tudo são flores no mundo do empreendedorismo.

Dados levantados pelo Sebrae-SP mostram um aumento no índice de mortalidade das micro e pequenas empresas. Em 2012, de cada 100 negócios desse porte abertos, 24 não chegavam ao fim de dois anos. Já em 2014, esse número cresceu 37%: de cada 100 novas empresas, 33 não sobreviveram até 2016. Colocando em números absolutos, dos 1,8 milhões de novos pequenos negócios, 600 mil fecharam as portas no período. Outros números recentes, estes do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), mostram que o volume de pessoal ocupado em trabalhos por conta própria caiu 1,7% no período de julho a outubro de 2016 em comparação ao mesmo período de 2015. É a primeira queda nessa categoria desde 2013.

Essas informações são preocupantes, ainda mais ao analisar os motivos alegados pelos empresários para fecharem as portas: carga tributária alta, muitas taxas e falta de crédito. Infelizmente, esse cenário não é novo no Brasil, e o empreendedor precisa estar bem preparado para lidar com essas dificuldades. Isso envolve planejamento financeiro adequado, uma análise atenta do mercado e uma boa preparação em marketing, entre outros itens. Quem chega “cru” ao mundo do empreendedorismo, movido apenas pela necessidade, tem grandes chances de quebrar, especialmente em um momento de recessão e concorrência acirrada.

Estamos acompanhando muitos casos de profissionais demitidos que receberam suas verbas rescisórias e investiram em um negócio próprio, às vezes envolvendo também as economias da família. Pouco tempo depois, foram obrigados a fechar as portas. Vejo isso como uma nova fase da crise econômica que atinge o país: as pessoas estão perdendo seu trabalho pela segunda vez. Por isso, em 2017, estaremos atentos a esse público empreendedor mais vulnerável, que apostou em um negócio próprio “no susto” e agiu por necessidade. Quem está pensando em investir suas reservas em uma empresa precisa ter isso em mente: o primeiro passo é se capacitar, sob o risco de engrossar as estatísticas negativas. Estou certo, porém, de que vamos reverter esse cenário. Conte sempre com o Sebrae-SP!

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Dias melhores virão

Ciclo recessivo começou em 2014, mas empresários apostam em melhorias neste ano

O que estava ruim ficou pior. Infelizmente, parece que 2016 pode ser descrito dessa forma por boa parte dos donos de micro e pequenas empresas (MPEs) quando comparado a 2015. Segundo pesquisa do Sebrae, 59,9% deles afirmam que, no ano, o desempenho de seus negócios se deteriorou ante o anterior.

O atual ciclo recessivo brasileiro começou no segundo trimestre de 2014. De lá para cá, foram só quedas no faturamento das MPEs. Escândalos de corrupção, turbulência política e uma economia na UTI são motivos suficientes para derrubar o ânimo de qualquer um. Contudo, dentro desse furacão, a maioria (62,6%) dos empreendedores acredita na melhora da situação de seus negócios em 2017 em relação a 2016. Ao mesmo tempo, estão receosos quanto a que atitudes tomar, já que 51,6% deles afirmam que não farão investimentos em 2017 ante 41,6% que dizem sim a tal possibilidade.

De qualquer forma, é positivo saber que, mesmo numa conjuntura desfavorável, quase metade dos empresários vai direcionar esforços para investimentos. Antes assim do que vê-los considerar a hipótese de fechar as portas. Entre os que projetam investir, o foco da maior parcela (43,6%) é a modernização do negócio.

A pesquisa também revela que 59,1% dos empreendedores pretendem tomar medidas para estimular as vendas em 2017 e, dentro desse movimento, a principal escolha é por propaganda e marketing, opção de 33,9% deles. Um sinal de que os empresários estão conscientes de que destinar recursos para essa finalidade não é supérfluo, mas necessário. O único setor com outra prioridade é a indústria, que pretende aumentar a variedade de seus produtos.

A conclusão que podemos ter quando olhamos a pesquisa é que, no geral, se prevê um 2017 menos desastroso do que 2016. É um passo, já que a confiança é a base para a economia andar para frente. Só há investimentos, geração de empregos e renda quando se acredita em um futuro positivo.

Porém, só isso não basta. O Brasil depende de uma combinação de fatores para se recuperar. Um deles é a queda dos juros, cujas altas taxas foram apontadas por 23,1% dos entrevistados como complicador para os negócios. Sem acesso a crédito, as empresas se veem amarradas para colocar em prática planos de expansão e aprimoramento. Outro complicador é a burocracia, que permanece minando o desenvolvimento das MPEs, impondo exigências demais e desestimulando a regularização.

O Sebrae-SP vai continuar na sua luta diária por um ambiente mais favorável às MPEs. Ainda há muito a se fazer, mas o empreendedor pode estar certo de que tem um parceiro para ajudá-lo a encontrar o sucesso.

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Novidades no cardápio em 2017

Área de alimentação continua em alta, mas é preciso inovar

A virada de ano é um momento de tomada de decisões. Muitas pessoas fazem promessas para o ano que chega – parar de fumar, praticar exercícios físicos, aprender uma língua – mas poucas conseguem cumprir. Esse é também um momento de reflexão sobre a vida profissional: estou satisfeito com meu trabalho? É possível ter uma vida menos estressante? Como posso ganhar mais? Percebo que a resposta para muitas dessas perguntas envolve abrir um negócio próprio, ainda que a vida de empreendedor não garanta necessariamente menos estresse e mais dinheiro. O que há, isso sim, é a perspectiva de trabalhar com o que gosta e de ser diretamente responsável pelo rumo do seu negócio.

Uma das áreas mais procuradas entre aqueles que querem trabalhar por conta própria é a da alimentação fora do lar. Geralmente, o empreendimento nesse setor começa a partir de um hobby, como cozinhar para os amigos e ter uma “mão boa” para bolo, ou a partir de uma necessidade: é o caso da mãe que descobre que o filho tem uma intolerância alimentar e, a partir daí, descobre um nicho de mercado de comida especial para alérgicos. Todas essas são histórias reais que vemos no dia a dia.

Os dados do segmento são bastante positivos. Todos os dias, 65% dos brasileiros comem fora de casa. A participação da alimentação fora do lar no gasto das famílias passou de 24,1% em 2002 para 33,3% em 2014. E, embora o ano de 2016 não tenha sido muito animador, a forte concorrência do setor em 2017 vai premiar aqueles que se prepararam melhor. Por isso eu costumo dizer: saber fazer um ótimo bolo não significa que você vai ser um bom vendedor de bolos.

Além de aprender a trabalhar com controle financeiro, composição de preços, marketing e tudo que envolve a gestão, é preciso estar muito atento às tendências do setor. Depois de um período de expansão dos food trucks, essa modalidade começa a dar sinais de saturação. É preciso fazer uma análise aprofundada do mercado para ver se vale a pena insistir. Para 2017, o Sebrae-SP identificou que a área de comida saudável estará em evidência: isso inclui alimentos orgânicos e com origem sustentável, preocupação com o meio ambiente e opções vegetarianas e veganas.

 

A conveniência e a comodidade estarão em alta: desde opções de comida congelada e de preparo mais prático até o desenvolvimento de aplicativos de delivery para o consumidor que não quer enfrentar fila fora de casa. Ganha espaço o conceito de “loja dentro da loja”, ou seja, um novo ponto de venda se instala dentro de um negócio já existente, aproveitando a sinergia de produtos e consumidores – uma cafeteria dentro de uma livraria, por exemplo, ou mesmo uma sorveteria dentro de um mercado. Com planejamento e criatividade, quem sabe o novo ano não reserva uma virada na sua vida profissional? E se esta for sua decisão, conte com o Sebrae-SP.

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Os desafios de empreender no Brasil

País recua em classificação geral

Se empreender já é uma tarefa cheia de desafios, numa crise econômica, como a atual, mais ainda. Mas o pior é ver problemas que deveriam estar resolvidos, ou pelo menos caminhando para uma solução, irem na direção contrária, aumentando as dificuldades de quem tem empresa.  É isso o que mostra a pesquisa Doing Business, do Banco Mundial, no que se refere ao Brasil.

 

No estudo, o Banco Mundial analisa o ambiente de negócios em 190 países com base em aspectos como facilidade para abertura de empresas, pagamento de impostos, obtenção de alvarás de construção, entre outros. Segundo o levantamento deste ano, o Brasil andou para trás em sete de dez quesitos.

 

O País recuou da 121ª para a 123ª posição na classificação global. A maior queda foi no item “obtenção de eletricidade” (de 39º para 47º), que mede procedimentos, tempo e custo necessários para se “obter uma conexão permanente de eletricidade e a confiabilidade do fornecimento de energia, transparência das tarifas e preço da eletricidade”. A pesquisa não é feita em rincões brasileiros sem infraestrutura, mas em São Paulo e Rio de Janeiro. Fica evidente que os desmandos na condução do setor nos últimos anos desequilibraram a área.

 

O segundo maior tombo ocorreu no tópico “resolução de insolvência”, no qual são identificadas as “deficiências na lei de falências e os principais gargalos processuais e administrativos no processo de insolvência”. O País desceu de 60º para 67º. Conclui-se que a Lei de Recuperação Judicial, de 2005, promoveu avanços, mas ainda há muito a melhorar.

 

No item “obtenção de crédito” passamos do 97º posto para o 101º. Neste ponto, a Doing Business avalia “a solidez dos sistemas de informação de crédito e a eficácia das leis de garantias e falências no sentido de facilitar os empréstimos”. Vê-se que crédito continua sendo uma questão sensível.

 

Quanto à “abertura de empresas”, recuamos da 174ª colocação para 175ª. Melhoramos em “registro de propriedades”, “comércio internacional” e “execução de contratos”.

 

Aparecer em 123º lugar em um ranking de 190 participantes é preocupante. Verificar que regredimos na maioria dos quesitos só indica quão crítica é a situação. Estamos atrás de pares latinos como Argentina (116º), Paraguai (106º), Chile (57º) e México (47º). Entre os Brics, só superamos a Índia (130º). Até a Grécia, que quebrou há poucos anos, está na frente, em 61º lugar.

 

Aqui, empreender tem dose extra de dificuldade. E um ambiente mais simpático aos pequenos negócios (99% das empresas do País) seria capaz de reforçar a musculatura da economia como um todo. É para isso que o Sebrae-SP trabalha incansavelmente. Que seja um passo de cada vez, mas é preciso dá-los.

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Táticas para vender mais

cross selling e up selling são algumas das dicas para quem quer aumentar o faturamento

Em setembro, as micro e pequenas empresas (MPEs) do Estado de São Paulo registraram o 21º mês seguido de queda no faturamento na comparação com igual mês do ano anterior, de acordo com a pesquisa mais recente do Sebrae-SP. No acumulado de janeiro a setembro, o levantamento aponta redução de 12,5% na receita das MPEs ante os primeiros nove meses de 2015. Nível da atividade econômica fraco, resultado ruim. Fica o desafio para o empreendedor: como faturar mais?

Uma maneira é aumentar o valor do tíquete médio do cliente, ou seja, fazer com que ele gaste mais ao fazer alguma compra, elevando assim os ganhos da empresa. Com esse objetivo, duas estratégias simples, comprovadamente eficientes e bastante usadas podem ser adotadas: cross selling e up selling.

No cross selling, a ideia é oferecer ao consumidor um produto complementar àquele que ele decidiu comprar. O varejo faz isso frequentemente, basta reparar na loja de roupa que oferece a camisa que combina com a calça ou na lanchonete que sugere a batata frita para acompanhar o hambúrguer, por exemplo.

O up selling consiste em oferecer ao cliente um produto complementar e de valor mais alto para acompanhar o escolhido por ele. Ou, mostrar ao consumidor que ele pode pagar um pouco mais e levar algo superior ao que inicialmente queria, um upgrade. É o caso da aquisição de um computador mais avançado sem que o preço tenha muita diferença a ponto de tornar a compra inacessível.

Quando um produto passa pelo processo de “gourmetização”, tão em evidência atualmente, temos um caso de up selling, já que alcança um nível acima do original e pode custar mais.

Para ambas as técnicas funcionarem, deve ficar claro para o cliente que ele vai levar alguma vantagem; ele precisa ter a certeza de que está fazendo um bom negócio e nunca ficar com a sensação de que o vendedor estava apenas empurrando mercadoria. Por isso, quem atende deve sugerir algo que realmente vá incorporar um benefício, algo que vá fazer uma diferença qualitativa. Tampouco funciona colocar na frente do consumidor vários itens. Para ter efeito, o melhor é oferecer apenas um produto com objetividade e transmitir a certeza de que vale a pena adquiri-lo.

Concluímos daí que há todo um conjunto de ações que acompanham as estratégias de cross selling e up selling, passando pelo treinamento do vendedor, que tem de dominar o portfólio da loja, conhecer bem o cliente, saber o que sugerir e agir convenientemente.

A estratégia adequada e a atitude certa fazem muito bem para o caixa do negócio. E qualquer dúvida, procure o Sebrae-SP.

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Black Friday sem erro

Empreendedor deve estabelecer uma estimativa de venda, definir os produtos mais procurados e conhecer o público-alvo

A última sexta-feira de novembro já se consolidou como uma data especial no comércio brasileiro. É o dia em que as lojas promovem a Black Friday, uma tradição que veio dos Estados Unidos e que por aqui se fortaleceu com as empresas de e-commerce. Como toda novidade, ela precisa de um tempo para. Isso porque, embora a Black Friday seja realmente uma oportunidade para economizar nas compras, não faltam reclamações. Em anos anteriores, vimos gente chamando a data de “Black Fraude” ou dizendo que a promoções eram todas “pela metade do dobro”.

Temos que analisar essas questões com calma. De fato há gente mal-intencionada no mercado, mas eu acredito que a maioria dos equívocos ocorre devido à falta de preparação adequada dos lojistas para uma data com volume de vendas alto. Além dos bons preços, os consumidores esperam um bom atendimento e entrega pontual. E estão dispostos a gastar na data, que neste ano será realizada no dia 25 de novembro. Uma pesquisa realizada pela Ebit, especializada em informações do comércio eletrônico, mostra que o faturamento da Black Friday deve alcançar R$ 2,1 bilhões, um acréscimo de 30% em relação às vendas da data em 2015. Os comerciantes também devem ficar atentos a outra informação: 44% das compras devem ser feitas com o objetivo de antecipar as compras de Natal. Ou seja, todo cuidado é pouco.

Para o comerciante que pretende aproveitar a onda da Black Friday, ainda há alguns dias para fazer ajustes. O primeiro passo é estabelecer uma estimativa de quanto você pretende vender: quais os produtos mais procurados e o que o seu público-alvo necessita? Diante desses dados, o desafio é controlar o estoque. Conhecer a chamada Curva ABC é fundamental. Os itens A são os mais vendidos, aqueles que representam a maior fatia do faturamento. Os itens B vendem bem, mas não tanto quanto os A. Já os produtos C saem pouco mesmo com promoções. A estratégia é conseguir encontrar um equilíbrio sem parecer que você está “empurrando” produtos encalhados.

Nunca crie promoções falsas ou conceda descontos irrisórios. Isso vai queimar sua imagem com o cliente. Relacione-se com seus clientes pelas redes sociais e avise que a loja fará parte da promoção. Prepare-se para o grande volume de entregas, se for o caso, e procure dar atenção total às reclamações e dúvidas dos clientes. A Black Friday acontece uma vez por ano, mas tenho certeza de que uma boa impressão pode conquistar novos clientes e trazer reflexos positivos nos meses seguintes. Para uma consultoria completa nesse assunto, não deixe de procurar o Sebrae-SP. Boas vendas!

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Fiado só amanhã

MPEs ainda vendem a prazo; prática desfavorece empresários

O tempo passa, comportamentos mudam, a tecnologia evolui e transforma as transações financeiras, mas alguns costumes resistem. Ainda encontramos estabelecimentos de micro e pequeno porte e vendedores porta a porta que fazem uso da velha prática de vender fiado, ou seja, o consumidor fica com o produto e em troca deixa a promessa de quitar a dívida depois.

Com faturamento em baixa por conta da crise econômica, é compreensível que o empreendedor se apegue ainda mais a essa estratégia. Ele está ciente da possibilidade de tomar calote, porém contra-argumenta que o crédito só é concedido para quem é conhecido e confiável, reduzindo o risco. No entanto, outro problema vem a reboque: o lojista não tem nenhum controle de quando receberá, já que depende exclusivamente da boa vontade do cliente voltar, incerteza prejudicial ao fluxo de caixa.

Além disso, o comerciante acaba numa saia justa, pois geralmente fica desconfortável quanto tem de cobrar o devedor, que, por sua vez, pode se sentir incomodado e fazer um boca-a-boca negativo da empresa.

A prática tem atenuantes quando o público é fidelizado e compra com constância. Mas será que em pleno 2016 realmente há necessidade de se utilizar esse expediente? A resposta é não; existem alternativas.

São minoria, mas nos deparamos com estabelecimentos comerciais que não usam máquina de cartão. Fica claro que a primeira medida é oferecer essa opção para o consumidor fazer o pagamento no débito ou crédito, à vista ou parcelado, e, dessa forma, não perder a venda caso o cliente esteja sem dinheiro vivo no bolso naquele momento.

Também é interessante colocar à disposição boletos ou serviços digitais. Aceitar cheque, apesar da queda no uso, deve ser considerado. Os serviços de proteção ao crédito estão aí para serem consultados e dar maior segurança.

Em termos de marketing, uma boa pedida é conceder vantagens para quem pagar à vista, como brindes ou descontos em compra futura.

Se a natureza do produto permitir, por que não oferecer porções menores com preços mais baixos e facilitar a concretização do negócio?

Se mesmo assim, o empresário não quiser abandonar a prática, é bom tomar algumas precauções como anotar tudo, fazer um cadastro das preferências dos clientes, suas referências e estabelecer uma rotina de cobrança. Organização é indispensável.

Vender fiado é não ter garantias, já que não há um documento legal capaz de comprovar que houve a operação comercial. Se o consumidor não cumprir sua parte no acordo, é prejuízo na certa. É apostar para ver.

Como promessa não paga conta, muitos empreendedores não querem nem pensar na possibilidade; para eles vale a máxima: “fiado só amanhã”.

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As distorções do mercado ilegal

Prática movimentou R$ 13,2 bilhões no Estado de São Paulo em 2015

Ética e honestidade são sempre bem-vindas em qualquer atividade profissional. Mas nos deparamos diariamente com exemplos que passam longe do fair play, para usar a expressão do esporte sobre jogo limpo. No mundo dos negócios, uma das mais marcantes manifestações de deslealdade está no comércio ilegal de produtos. Esse tipo de prática movimentou R$ 13,2 bilhões no Estado de São Paulo em 2015, evidenciando uma trajetória ascendente já que em 2010 o valor foi de R$ 6,71 bilhões. Os números são do “Anuário 2016: Mercados Ilícitos Transnacionais em São Paulo”, produzido pela Fiesp.

O levantamento abrange nove setores: alimentos, automóveis, brinquedos, eletrônicos, higiene e perfumaria, medicamentos, químicos, tabaco e vestuário. Está incluído no estudo o comércio de produtos roubados, furtados, fruto de contrabando e pirataria.

A concorrência desleal distorce o mercado e causa prejuízos a todos: de acordo com o Anuário, em 2015 deixaram de ser criados 111,6 mil empregos com carteira assinada que levariam a uma geração de renda, entre salários e lucro, de R$ 3,02 bilhões. O governo federal perdeu R$ 2,81 bilhões em arrecadação, o bastante para arcar com 1.522 escolas de ensino básico ou 1.232 hospitais, por exemplo. O comércio ilícito também afasta investimentos e acarreta custos extras para quem empreende, além de trazer prejuízos sociais por ter relação direta com a criminalidade.

Tal mercado marginal deve ser combatido sem trégua. A legislação prevê multa, apreensão da mercadoria e até prisão dos envolvidos. Apesar disso, o aumento dos valores movimentados nesse “ramo” mostra que não faltam interessados em participar. É a mentalidade condenável dos adeptos da famigerada lei de Gérson, de “levar vantagem em tudo”; eles optam por um suposto caminho mais fácil ou mais barato e apostam na impunidade.

Viver na ilegalidade para burlar obrigações e tributação é um mau negócio. Por mais que existam falhas na fiscalização, o risco e a instabilidade são permanentes e mais cedo ou mais tarde a punição chega.

Jogar dentro das regras é indiscutivelmente a coisa certa. Só para se ter uma ideia, pesquisa do Sebrae-SP mostra que 55% dos que se regularizaram como Microempreendedor Individual (MEI) tiveram aumento no faturamento; 52% registraram melhora no controle financeiro e 54% disseram que houve ampliação de investimentos.

Claro que a burocracia e a alta carga de impostos no Brasil desestimulam e dificultam o empreendedorismo, mas não se justifica querer compensar com a ilegalidade. O Sebrae-SP trabalha por um ambiente melhor para os pequenos negócios e condena qualquer tipo de conduta ilegal.

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Uma pitada de flexibilidade

Bom atendimento é fundamental para cativar cliente

Diz o ditado que o diabo mora nos detalhes. No dia a dia dos donos de pequenos negócios não é diferente: escorregar nos detalhes pode ser muito prejudicial para a sua empresa. Dias atrás ouvi duas histórias que ilustram bem como o cuidado com coisas aparentemente insignificantes pode influenciar um negócio – para o bem e para o mal.

Um consultor aqui do Sebrae-SP descobriu um novo restaurante por quilo, bom e barato, bem próximo ao nosso prédio. Foi algumas vezes e se entusiasmou tanto com a novidade que chamou os colegas de setor para irem também conhecer. No local, depois de passar o prato pela balança, percebeu que havia se esquecido de colocar azeite na salada. Perguntou ao funcionário onde estavam os temperos e a resposta foi seca: “Se for colocar azeite vai ter de pesar o prato de novo”. Ao argumentar que o peso de algumas gotas de azeite não faria diferença alguma no valor, ouviu do funcionário que ele só estava “cumprindo ordens”. Desnecessário dizer o quanto aquela situação foi constrangedora e desestimulou futuras visitas.

Por outro lado, fazer o cliente voltar não exige muito mais que um bom atendimento. Dias atrás, em um domingo de sol, um amigo foi com os filhos a um parque aqui em São Paulo. Após o passeio, pararam em uma barraca de água de coco para matar a sede, mas antes de fazer o pedido o pai percebeu que não tinha dinheiro nenhum na carteira, apenas cartões – uma situação muito comum nos dias de hoje. O vendedor nem o deixou cancelar o pedido, deu a garrafinha de água de coco gelada na mão dele e disse: “Na próxima você paga”. Depois desse dia, a parada na barraca se tornou obrigatória para a família.

Acho possível tirarmos muitas lições dessas duas histórias. A primeira delas é: vale a pena ser intransigente no balcão do meu negócio? Eu acredito que não. No caso do restaurante, a falta de preparo do funcionário espantou não só um cliente que estava se tornando fiel mas também os seus colegas. É compreensível pedir para não colocar mais comida após a pesagem, mas eu recomendaria deixar o cliente colocar azeite e temperos em caso de eventual esquecimento. Fiz as contas: uma colher de azeite dá cerca de dez gramas. Em um prato de 400 gramas, isso equivale a 2,5% do peso total. É um desconto abaixo do padrão de “clientes-fidelidade”. Você, como empresário, se negaria a dar um desconto de 2,5%?

Já o cálculo do vendedor de água de coco foi um pouco mais arriscado, afinal ele poderia tomar um calote de R$ 6 (o preço da garrafinha), mas, com a sensibilidade de quem tem a vocação para empreender, julgou que aquele homem com os dois filhos poderia ser um cliente em potencial – além, é claro, de ter “empatia” com aquele pai, a capacidade de se colocar no lugar do outro. O resultado é que ele ganhou um freguês fiel aos domingos. São exemplos corriqueiros, mas que mostram como ser flexível às demandas dos clientes e orientar os funcionários a abrir pequenas exceções na rigidez das regras podem ser um diferencial nesse momento de alta concorrência. Se quiser saber mais sobre o assunto, procure-nos no Sebrae-SP!